Rabatte sind überall: der klassische Sale am Ende einer Saison, 10% für Neukunden oder kauf 3 zahl 2. Das Bedürfnis, als KMU selbst einen Rabatt anzubieten, kann gross sein. Es kann jedoch schwierig sein, den für sein Unternehmen passenden Rabatt zu finden. Und obwohl der Vorteil der Neukundengewinnung und das Versprechen von mehr Umsatz klar damit locken einen Nachlass anzubieten, kann dieser auch den Gewinn schmälern. Folglich stellt sich die Frage, wie viel Rabatt kann ich mir als KMU überhaupt leisten? In diesem Blog-Beitrag werden wir die finanziellen Aspekte, die berücksichtigt werden sollten, untersuchen, um den richtigen Rabatt für Ihr Kleinunternehmen zu bestimmen.
Die Bedeutung von Rabatten für Kleinunternehmen
Rabatte bieten je nach Branche verschiedene Vorteile. Sie können zur Neukundengewinnung beitragen, können dabei helfen, Inventar schneller zu verkaufen, um Platz für neue Ware zu schaffen oder können Langzeitkunden enger an das Unternehmen binden. Rabatte können kurzfristig den Umsatz stark ankurbeln und sind deshalb in der Preisstrategie ein beliebtes Mittel.
Allerdings ist es wichtig, die für sich und sein Produkt passende Rabattaktion zu finden. Kunden gewöhnen sich schnell an den reduzierten Preis und sind unter Umständen dann nicht mehr bereit, den vollen Preis zu zahlen. Umso wichtiger ist es, die passende Preisstrategie für sein KMU festzulegen.
Strategien zur Festlegung von Rabatten
Um zu wissen, welche Rabatte Sie am besten anbieten sollten, müssen Sie sich zunächst darüber im Klaren sein, welche Merkmale die dominierenden für die Kaufentscheidung Ihres Produktes sind. Ausserdem ist es wichtig, das Ziel der Rabattaktion zu definieren. Rabatte sollten immer zeitlich begrenzt sein, da Sie sonst schnell den Eindruck erwecken, dass es sich bei Ihrem Produkt um ein “Billigprodukt” handelt, welches seinen originalen Preis nicht wert ist und nicht zum Originalpreis gekauft wird.
Vier Punkte, die Sie sich vor jeder Rabattaktion verdeutlichen sollten sind: Image, Relevanz, Effektivität und Konsequenzen.
Wenn Sie eine Rabattaktion durchführen, kann das immer das Signal senden, dass das Produkt minderwertig ist und “zu teuer” bepreist wurde, was im Ernstfall das Image schädigen würde. Deshalb ist es wichtig, die Aktionen zeitlich begrenzt zu halten und für besondere Anlässe zu reservieren.
Sie sollten sich zudem vor Augen führen, ob der Preis überhaupt eine Kaufbarriere darstellt und damit relevant ist. Werden mehr Kunden das Produkt kaufen, nur weil es reduziert ist, oder war das von Anfang an nicht das Problem? Erhöht eine Reduzierung des Preises meinen Umsatz so um ein Vielfaches, dass ich die eingebüsste Marge wieder einnehme? Diese Fragen müssen beantwortet werden, um die Relevanz und die Effektivität bewerten zu können. Und schliesslich müssen die Konsequenzen abgewogen werden. Beeinflusst mein Rabatt jetzt mein zukünftiges Pricing, indem ich z.B. meinen Kunden zu einem «Schnäppchenjäger» mache?
Finanzielle Aspekte, die bei der Festlegung des Rabattlevels berücksichtigt werden sollten
Wenn Sie zu dem Entschluss gekommen sind, dass eine Rabattaktion für Sie Sinn macht, stehen Sie als nächstes vor der Frage, wie hoch dieser Preisnachlass ausfallen sollte. Dabei müssen Sie besonders Ihre Kosten und Gewinnmargen im Auge behalten. Je nachdem wie hoch die Gewinnmargen bei Ihrem Produkt normalerweise sind, müssen Sie sich die Frage stellen, ob kurzfristige Verluste hinnehmbar wären.
Eine Liquiditätsplanung kann Ihnen bei der Beantwortung dieser Frage helfen. So können Sie klar erkennen, wie viele Verluste Sie über welchen Zeitraum verkraften können, bevor es zu einer ernsthaften Belastung wird. Damit können Sie ein Budget für Ihre Rabattaktion erstellen.
Arten von Rabatten
Nachdem das Budget für eine Rabattaktion festgelegt wurde, können Sie sich nun über die Art und Weise der Aktion Gedanken machen. Es gibt eine Vielzahl von Rabatten, die jeweils unterschiedliche Ziele verfolgen. Eine kleine Auswahl von möglichen Aktionen wäre:
- Prozentuale Reduzierung des Preises
- Reduzierung um einen festen Betrag ab einem bestimmten Mindestumsatz (Staffelrabatte)
- Cashback-Programme (besonders geeignet für Stammkundenbindung)
- Treuerabatte wie z. B. durch Punktekarten
Jede Art der Rabattaktion spricht eine unterschiedliche Zielgruppe in besonderer Art an. Allerdings ist es auch wichtig, in welchem Kontext Sie gegeben werden. So sind z.B. prozentuale Rabatte gut um Neukunden zu gewinnen, wenn es sich um eine Rabattkampagne für die erste Bestellung handelt. Sie können jedoch auch benutzt werden um einen Stammkundenstamm zu bilden, indem man einen Nachlass bei Newsletterabonnierung anbietet. Auch hier ist es wieder wichtig, dass Sie das Ziel Ihrer Rabattaktion vor Augen behalten und die dafür passende Kampagne auswählen.
Wie man den Erfolg von Rabattaktionen misst
Es gibt verschiedene Parameter an denen der Erfolg einer Rabattaktion gemessen werden kann. Zum Beispiel können klassische Absatzzahlen, Gewinn und Umsatz herangezogen werden oder alternativ auch andere Kennzahlen wie die Menge der Neukunden. In jedem Fall ist die Überwachung von Verkaufszahlen und Einnahmen während der Aktion essentiell. In dieser Periode sollte die Datenauswertung ein besonderes Augenmerk finden. Zusätzlich können noch direkte Kundenfeedbacks einen Aufschluss über den Erfolg der Aktion geben. Wenn man eine Kampagne via Social Media oder Suchmaschinen veröffentlicht hat, kann man diese Daten oft extern auswerten lassen. Sie ermöglichen einen weiteren und oft tieferen Einblick in den Erfolg der Aktion.
Fazit
Der richtige Rabatt kann eine leistungsfähige Marketingstrategie für Kleinunternehmen sein. Es ist jedoch vorab zu klären, ob ein Rabatt überhaupt die richtige Strategie darstellt und damit verbunden, welche finanziellen Aspekte auf einen zukommen.
Durch sorgfältige Planung, Überwachung und Bewertung können Kleinunternehmer den besten Rabatt für ihr Unternehmen finden. So können neue und langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut und auf weite Sicht Ihre Finanzen verbessert werden.